「値上げの壁」を突破せよ！100円のモノを1000円で売るための「4つの具体行動」

投稿日：2026年05月31日

朝4時起きの名古屋の税理士、丸山です。

これまでのブログで、MQ会計の「利益感度分析」を使えば、売上数量を追ったり経費を削ったりするよりも、「P（価格）を数％上げるのが、利益を増やすための最短・最強の近道である」ということをお伝えしてきました。

しかし、多くの中小企業経営者はここで壁にぶつかります。

「理屈はわかるが、ただ値上げしたら他社に乗り換えられてしまう」

という恐怖です。

普通のスーパーで100円のコーラを、無理やり105円で売ろうとすれば、当然お客様は怒って他店に行きます。

しかし、高級ホテルのリッツカールトンでは、同じコーラが「心地よい環境と最高のサービス」という体験（バリュー）で包まれることで、1035円でも喜んで買ってもらえます。

では、BtoBの中小企業が「1000円のコーラ」を売るためには、具体的に明日から何をすればいいのでしょうか？ 今日は、社長が現場に指示を出せる「4つの行動ステップ」をお伝えします。

ステップ1：電卓を叩いて「P（価格）」の目標値を出す

「とにかく高く売れ！」という精神論では社員は動きません。まずはMQ会計の「利益感度速算法」を使い、「今期、利益を〇〇万円増やすためには、全社平均で価格を何％上げればよいのか」を計算します。 「なんだ、たった3%の値上げで利益が倍になるのか」という具体的な数字を経営陣と営業マンで共有し、値上げに対する心理的ハードルを下げることからスタートします。

ステップ2：「お客様の言いなり」をやめる

『100円のコーラを1000円で売る方法』という本の中で、顧客の要望を100%聞いて、どこよりも安い提案をしたのにコンペで負けてしまう営業ウーマンが登場します。

なぜ負けたのか？ それは、ライバル会社が「顧客の要望を鵜呑みにせず、プロとして『本来あるべき姿』を提案した」からです。

お客様から「安くして」「早くして」と言われたとき、ただ応じる（プロダクトセリング）のではなく、「なぜお客様はそんなに急いでいるのか？ 本当は何に困っているのか？」を深掘りしてください。そこに価値の源泉があります。

ステップ3：自社が圧倒的に高く売れる「文脈（シチュエーション）」を探す

これが一番重要な行動です。自社の製品やサービスを単なる「モノ」として売ると相見積もりになります。そうではなく、「お客様が、どんな状況（文脈）の時に自社を思い出すか」を営業会議で洗い出してください。

最新のマーケティングではこれをCEP（カテゴリーエントリーポイント）と呼びます。

「誰に売るか（ターゲット）」ではなく、「いつ、どんな時に（状況）」を書き出すのがコツです。

・「他社に断られて、納期が明日までと迫って絶望している時」

・「絶対に失敗が許されない、VIP向けの試作品を作る時」

・「仕様が固まっておらず、設計から丸投げで相談したい時」

ステップ4：その「文脈」専用のプレミアムメニュー（値札）を作る

ステップ3で洗い出した「自社が猛烈に頼られるシチュエーション」に対して、リッツカールトンのコーラのように高い値札（プレミアム価格）を設定します。

基本料金を一律で上げる必要はありません。

 「通常納期なら今まで通りの価格ですが、『絶対に明日欲しい超特急お助け対応』であれば、プレミアム料金として〇〇円いただきます」

「図面がない状態からの丸投げ対応は、コンサルティング料として〇〇円いただきます」

というように、「特定の利用文脈に対する価値」に明確な値段をつけるのです。 これこそが、BtoB企業における「1000円のコーラの売り方」です。

■ まとめ

利益感度分析で「数字の目標」を出し、自社が選ばれる「文脈」を洗い出して、そこに「適正な高い値札」をつける。 「値上げしてこい！」と営業にハッパをかけるのではなく、次回の営業会議で「うちの会社が、お客様から一番頼りにされる（他社が嫌がる）シチュエーションってどんな時だろう？」と問いかけてみてください。そこに、御社の利益を劇的に改善するヒントが必ず眠っています。

値上げをしてつぶれた会社はありません！！

当事務所では、MQ会計に基づくシミュレーションから、こうした「適正価格で売るための価値の洗い出し」まで、社長の経営戦略を数字とマーケティングの両面から伴走支援いたします！

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この記事の監修

税理士
丸山会計事務所代表　丸山　和秀（1986年生まれ）

税制支援20年以上、不動産税務、事業承継＆M&A、法人資産税、設備投資時の優遇税制を得意とする。
「ともに未来を描く」を経営理念として、お客様と一緒に未来を描くことができる、提案型の“攻める税理士”として、経営ビジョンやニーズに寄り添い、適切なタイミングで、お客様のお悩みを解決するご提案を行う。