「その5％は、誰が上げるんですか」──率で目標を立てた会社で、起きたことの話

投稿日：2026年09月10日

朝4時起きの名古屋の税理士の丸山です。

先月、顧問先の経営計画発表会に呼んでいただきました。

会議室にパイプ椅子をずらりと並べて、社員さんが全員、前を向いて座っている。

ああいう場の空気は、何度お邪魔しても背筋が伸びます。

社長さんがスクリーンにスライドを映して、今期の目標をこう掲げられました。

「今期は、売上高経常利益率5％を目指します」

会場から拍手が起きました。

私も、後ろのほうの席で一緒に拍手をしていました。

ところが休憩時間のことです。

入社三年目くらいの若い社員さんが、紙コップを持ったまま私のところへ来て、こう聞かれました。

「あの5％って、僕らは、何をどうしたら上がるんですか」

私は、すぐに答えられませんでした。

「率」という仕事をしている人は、社内に一人もいない

売上高経常利益率は、利益Gを売上PQで割った数字です。
つまり分数です。

ここで少しだけ、いつもの式を置かせてください。

会社の中を見わたしてみます。

営業の方は受注（Q）を取ってきます。
現場の方はそれを作って、届けます。

仕入れの方はV（一個あたりの原価）と向き合い、値段（P）を決めるのは社長さんです。

みなさん、「円」と「個」で仕事をしているんですね。

「率」という単位で働いている人は、社内に一人もいません。

あの若い社員さんの質問は、素朴なようでいて、いちばん痛いところを突いていたのだと思います。

分数は、二つの方向から上がってしまう

率がやっかいなのは、上がり方が二通りあることです。

分子のGが増えても上がりますし、分母のPQが減っても上がります。

だから「率を上げよう」と号令をかけた会社は、たいてい二つの道のどちらかへ走り出します。

売上を追いかけるか、経費を削るか。

ある会社の数字で見てみます。デザインの制作をされている会社です。

今期は、売上PQが8,000万円。m率が70％ですから、粗利MQは5,600万円。

固定費Fが5,000万円で、残った利益Gが600万円。

売上高経常利益率は、600万円÷8,000万円で7.5％です。

翌期、この会社は手のかかる大型の案件をひとつ手放しました。

売上PQは6,000万円に下がりましたが、残った仕事は粗利が厚く、m率は75％に上がってMQは4,500万円。

手がかからなくなったぶんFも4,000万円まで下がって、Gは500万円になりました。

率を計算すると、500万円÷6,000万円で8.3％。

たしかに、率は上がっています。

けれど社長さんの手元に残ったお金は、600万円から500万円へ、100万円減っているのです。

以前このシリーズで、売上を三割落として利益を増やした印刷屋さんの話を書きました。

引き算そのものが悪いのではありません。

問題は、率だけを見ていると、その引き算がうまくいったのか、しくじったのかが分からない、ということです。

率は、儲けの大きさではなく「商売の形」を映している

もうひとつ、率には落とし穴があります。

たとえば、食品の卸をされている会社。

売上PQが5億円、m率は12％ですから、粗利MQは6,000万円。Fが5,400万円で、Gは600万円。

売上高経常利益率は、1.2％です。

さきほどのデザインの会社は、同じG600万円で7.5％でした。

社長さんの手元に残るお金は、どちらも600万円。
まったく同じです。

それなのに率は、六倍以上ちがう。

率がちがうのは、儲けの大きさがちがうからではありません。

分母に置いた売上の立ち方が、ちがうからです。

卸売のように、たくさん仕入れてたくさん売る商売は、どうしてもPQが大きく立ちます。

分母が大きければ、同じ利益でも率は小さく出ます。

業界平均の利益率と自社の数字を並べて一喜一憂しても、比べているのは腕前ではなく、商売の形のほうなのかもしれません。

分母を、売上から粗利へ架け替えてみる

では比率は見なくていいのか、というと、そうでもないと思っています。

分母を替えればいいのです。

Gを、PQではなくMQで割ってみます。

デザインの会社は、600万円÷5,600万円で、約10.7％。

食品卸の会社は、600万円÷6,000万円で、ちょうど10％。

ほとんど同じ数字になりました。

以前、粗利のうちどれだけが手元に残るかという割合（g/m比率）の話を書きましたが、これはその同じものさしです。

分母に売上を置くと、商売の形のちがいが混ざり込みます。

分母に粗利を置くと、稼いだ粗利をどう使ったかという、社長さんの腕のほうが見えてきます。

目標は、まず「円」で書く

発表会からの帰り道、私はあの若い社員さんの質問を、ずっと考えていました。

もしいま答えるなら、こんなふうに言うと思います。

「社長さんは、今期600万円を残したいと言っています。
固定費が5,000万円だから、粗利は5,600万円いる。
うちの一件あたりの粗利がこれくらいだから、年に何件。
ひと月にすると何件」

ここまで割っていくと、営業の方にも現場の方にも、自分の手が届く数字になります。

5％は動かせませんが、あと一件は動かせます。

率は、あとから出てくる数字です。

額は、先に置ける数字です。

発表会のスライドに％を書く前に、まず円で書いてみる。

どうしても％で掲げたいときは、その横に小さく円を添えておく。

それだけで、社員さんが目標を自分の仕事の言葉に翻訳できるようになると、私は感じています。

次にお目にかかったら、あの若い社員さんに、今度はちゃんとお答えしたいと思っています。

次回は少し趣を変えて、小売店のMQ会計 ── 自社で作った商品と、仕入れて売る商品を、どう組み合わせていくとよいのか、という話を書いてみたいと思っています。

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この記事の監修

税理士
丸山会計事務所代表　丸山　和秀（1986年生まれ）

税制支援20年以上、不動産税務、事業承継＆M&A、法人資産税、設備投資時の優遇税制を得意とする。
「ともに未来を描く」を経営理念として、お客様と一緒に未来を描くことができる、提案型の“攻める税理士”として、経営ビジョンやニーズに寄り添い、適切なタイミングで、お客様のお悩みを解決するご提案を行う。