その値上げ、お客様はどこまで耐えられますか？──「許容客離れ率」で見極める値上げの順番
投稿日：2026年11月11日
おはようございます。
朝４時起きの名古屋の税理士丸山です。
原材料も人件費も上がり続けるなか、「値上げしたいが、お客様が離れるのが怖い」という声を多くの経営者から伺います。
怖さの正体は、「どこまでなら大丈夫か」が分からないことではないでしょうか。
本稿では、①値上げ後に何％の客離れまでなら利益が減らないか（許容客離れ率）、②値上げに強いお客様・商品の見分け方（価格感受性）、③値上げ後の効果を見誤らないための見方（価格弾力性）の3つの視点で整理し、最後に値上げの順番の付け方をお伝えします。
目次
1. 「怖さ」を数字に変える許容客離れ率
2. 値上げに強いお客様・商品の見分け方
3. 値上げ後の効果は「時間差」で見る
4. 値上げの順番を決める
1. 「怖さ」を数字に変える許容客離れ率
値上げをすれば客数が減るかもしれません。
しかし、減ったら即損とは限りません。
1個1,000円、変動費（V）600円の商品で考えます。
1個あたりの限界利益（M）は400円です。
年間1万個売れていれば、限界利益の合計（MQ）は400万円。
固定費（F）が300万円なら、利益（G）は100万円です（P＝V＋F＋Gの考え方）。
ここで10％値上げして1,100円にすると、Mは500円になります。
利益100万円を守るのに必要な数量は、400万円÷500円＝8,000個。
つまり2割（2,000個）までお客様が減っても、利益は変わりません。
式にすると、許容客離れ率＝値上げ額÷（現在のM＋値上げ額）。
100円÷（400円＋100円）＝20％です。
1割減の9,000個で済めば、利益は150万円と5割増えます。
逆に10％値引きすると、Mは300円。
同じ利益を守るには400万円÷300円≒13,333個、3割強の増販が必要です。
値上げは「少し減っても大丈夫」、値引きは「大きく増やさないと損」という非対称性があるのです。
実務アドバイス：主力商品のm率と許容客離れ率を、値上げ幅3％（約7.0％）・5％（約11.1％）・10％（20％）の3通りで一覧にしてみてください。
「怖さ」が数字に変わります。
2. 値上げに強いお客様・商品の見分け方
許容ラインが分かっても、実際に何％離れるかはお客様次第です。
お客様がその価格をどれだけ気にするかを「価格感受性」と呼びます。
一般に、高額な商品や頻繁に買う商品は感受性が強くなります。
一方、次のような場合は感受性が弱くなるとされます。
代替品がない、または個性的な商品。
ブランドとして信頼されている。
全体の支出に比べて金額の割合が小さい。
すでに持っている商品と併せて使う（プリンターのインクのようなもの）。
保存できない（誕生日のケーキのようなもの）。
中小企業の取引なら、「御社にしか出せない仕様や品質がある」「他社に替えると切り替えの手間がかかる」お客様が当てはまりやすいでしょう。
感受性が弱いお客様に安値で売っているなら、取れるはずの利益を自分で捨てていることになります。
実務アドバイス：主要顧客を「感受性が弱い・中・強い」の3つに分類し、弱い先から値上げ交渉を始めましょう。
3. 値上げ後の効果は「時間差」で見る
価格を変えたとき、需要がどれだけ反応するかを「価格弾力性」と言います。
値上げで大きく減り、値下げで大きく増えるなら「弾力的」。
値上げしても減りにくく、値下げしても伸びないなら「弾力的でない」です。
ここで大事なのは、弾力的でない商品ほど、値下げで数量を取り返せないということです。
後から販売量でカバーできないので、最初にしっかり利幅を取っておく必要があります。
弾力性が小さくなる条件としては、代替品や競合が少ない、たまにしか買わないので変化に気づきにくい、購買習慣を変えにくい、そして材料高など「仕方ない」と思える理由がある、が挙げられます。
つまり、値上げの根拠を丁寧に示すほど受け入れられやすくなります。
注意したいのは、小幅な値上げなら影響がなくても、大幅になると影響が出ること、そして値上げ直後は変化がなくても、年間で見ると売上が落ちていることがある点です。
実務アドバイス：値上げ後は1か月で結論を出さず、3か月・半年・1年で数量とMQを確認しましょう。
第1節の許容客離れ率を「赤信号ライン」にすれば、判断がぶれません。
4. 値上げの順番を決める
最後に、3つの視点を一枚にまとめます。
たとえば次の3商品があるとします。
商品Aは売価1,000円、V600円でM400円、代替が少なく感受性は弱い。
8％（80円）値上げすると、許容客離れ率は80÷（400＋80）≒16.7％。
商品Bは売価500円、V350円でM150円、よく買う汎用品で感受性は強い。
5％（25円）なら25÷（150＋25）≒14.3％。
商品Cは売価1,200円、V900円でM300円、競合は多いが材料高の根拠を示せる。
3％（36円）なら36÷（300＋36）≒10.7％です。
優先順位は、感受性が弱く、許容ラインが広い商品Aが最初です。
Bは小幅に始めて反応を見る。
Cは根拠資料を添えて、小さく確実に。
なお、利幅の薄いBのような商品ほど、少しの値上げでMが大きく動きます。
感受性の強さと利益へのインパクトを掛け合わせて、順番を決めてください。
実務アドバイス：「商品×顧客」の表をつくり、感受性・許容客離れ率・値上げ幅を書き込んで、社長自身が順番を決める場をつくりましょう。
いかがでしたでしょうか。
御社の主力商品は、何％の客離れまでなら値上げが得になるか、ご存じでしょうか。
値上げに強いお客様は誰か、社内で共有できているでしょうか。
まずは主力3商品の許容客離れ率を計算するところから、始めてみてください。
当事務所では、税務申告や決算のサポートにとどまらず、商品別・顧客別の損益の見える化、値上げ幅のシミュレーション、価格改定後の効果検証など、値決めと管理会計の面から経営者様をお支えしています。
経営理念「ともに未来を描く」のもと、会社の5年先、10年先から逆算した利益体質づくりをご一緒に進めてまいります。
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※本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、個別具体的な経営判断を行うものではありません。
実際のご判断に際しては、税理士・会計士等の専門家へご相談ください。
この記事の監修
税理士
丸山会計事務所代表 丸山 和秀（1986年生まれ）
税制支援20年以上、不動産税務、事業承継＆M&A、法人資産税、設備投資時の優遇税制を得意とする。
「ともに未来を描く」を経営理念として、お客様と一緒に未来を描くことができる、提案型の“攻める税理士”として、経営ビジョンやニーズに寄り添い、適切なタイミングで、お客様のお悩みを解決するご提案を行う。
