不動産を高く売る！成功する売却戦略と仲介業者の選び方
投稿日：2026年04月16日
おはようございます！
朝４時起きの名古屋の税理士丸山です。
「自宅を売りたいけれど、どうすれば高く売れるのか分からない」
「仲介業者に任せておけば大丈夫と思っていたが、本当にそうなのか不安」
という方は少なくありません。
実は、不動産売却で損をするかどうかは、売主（あなた）の知識と戦略次第で大きく変わります。
本記事では、不動産売却を成功させるための基本知識と実践的なポイントを分かりやすくご説明します。
目次
第1章：今が売り時？日本の不動産市場の現状
第2章：仲介業者の選び方が売却金額を決める
第3章：媒介契約の種類と正しい選び方
第4章：内覧と価格交渉で損をしないために
第5章：売却後の資産活用と次のステップ
まとめ
第1章：今が売り時？日本の不動産市場の現状
日本の不動産市場は、ここ数年で大きく変化しています。首都圏の中古マンション価格は30年前と比較して大幅に上昇しており、特に都心の人気エリアでは新築マンションが数億円規模で取引されることも珍しくありません。
背景には、円安による海外富裕層の参入、インフレによる不動産への資産シフト、そして歴史的な低金利政策が挙げられます。東京都港区の物件では、10年前に購入した価格の1.5倍以上で売れたという事例も報告されています。
ただし、「市場が好調だから放っておけば高く売れる」というわけではありません。価格の上昇局面だからこそ、適切な戦略と知識を持って売却活動を進めることが、最終的な手取り額を大きく左右します。
第2章：仲介業者の選び方が売却金額を決める
不動産売却の成否を左右する最大のポイントは、「どの仲介業者に頼むか」です。仲介業者は不動産売却を代行してくれる専門家ですが、全員が同じレベルのサービスを提供しているわけではありません。
業者を選ぶ際のチェックポイントとして、まず「宅地建物取引士の資格を持つ担当者が対応するか」を確認しましょう。次に、「海外の買い手へのアプローチができるか」も重要な視点です。現在、東京の高級物件では購入者の80%以上が海外富裕層というケースも珍しくなく、海外ネットワークを持つ業者は大きな武器となります。
また、「売却活動の報告が具体的か」も見極めのポイントです。「今週は何件の内覧がありました」という報告だけでなく、「なぜ成約に至らなかったのか」「競合物件と比較してどうか」「次の対策は何か」まで説明してくれる業者を選びましょう。これを「PDCA（計画・実行・評価・改善）が回せる業者」と言います。
第3章：媒介契約の種類と正しい選び方
仲介業者と結ぶ契約には3種類あります。それぞれの特徴を理解して、自分の状況に合った契約を選ぶことが大切です。
「専属専任媒介契約」は1社だけに依頼し、自分で直接買い手を見つけることもできない契約です。業者は14日以内に1回以上の報告義務があります。
「専任媒介契約」も1社だけへの依頼ですが、自分で買い手を見つけることはできます。報告義務は14日以内に1回以上です。
「一般媒介契約」は複数の業者に同時に依頼できる契約ですが、報告義務がなく、各業者のモチベーションが低くなりがちです。
プロパティの売却には、専任媒介または専属専任媒介が一般的に推奨されます。理由は、担当者が「自分が頑張らないと売れない」という当事者意識を持ちやすいためです。ただし、海外富裕層をターゲットにする場合は、複数の海外ネットワークを持つ業者と連携できる仕組みがあるか確認しましょう。
第4章：内覧と価格交渉で損をしないために
物件を売りに出したら、次のステップは「内覧（買い手への物件案内）」と「価格交渉」です。この2つの対応を誤ると、大幅に値下げを余儀なくされることがあります。
内覧前の準備として、まず部屋をきれいに片付け、クリーニングをしておくことが重要です。特に水回り（キッチン・浴室・トイレ）の清潔感は買い手の印象を大きく左右します。ペットがいる場合は異臭ケアも必須です。部屋の状態が買い手の「ここに住みたい」という気持ちに直結します。
価格交渉では、「指値交渉（値引き交渉）」に備えておくことが肝心です。売り出し価格を設定するときは、ある程度の「交渉余地」を見込んで設定するのが一般的です。例えば、最低でも8,000万円で売りたいなら、最初は8,500万円前後で出しておき、交渉の中で調整する余地を作っておく、という戦略です。「断るのも交渉のうち」という意識も大切で、焦って値引きに応じる必要はありません。
第5章：売却後の資産活用と次のステップ
不動産を売却した後、得た資金をどう活用するかも重要な課題です。売却益の使い道を事前に考えておくことで、老後の生活設計に大きなメリットをもたらします。
「住み替え」を考えている方は、売却タイミングと購入タイミングを慎重に調整する必要があります。売却が先になった場合の一時的な賃貸住まい、または購入先が決まった後の売却など、リスクを最小化するプランを立てましょう。
また、不動産収益（賃料収入）を目的に「賃貸住宅を購入する」という選択肢もあります。ただし、「利回りが良ければ何でもいい」という考えは危険です。固定資産税の負担、管理費・修繕費、空室リスクなどを含めてトータルで収支を計算することが大切です。
さらに、自宅売却には税制上の優遇措置があります。マイホームを売った場合、一定の要件を満たすと「3,000万円の特別控除」が適用され、売却益から3,000万円を差し引いた金額が課税所得となります。これを活用することで税負担を大幅に軽減できますが、適用条件や手続きについては税理士への事前相談をおすすめします。
まとめ
不動産売却は「よく分からないから業者に任せる」では損をしてしまう可能性があります。本記事でご紹介した5つのポイントをおさらいします。
- 市場動向を把握して売り時を見極める
- 海外ネットワークと報告能力のある仲介業者を選ぶ
- 媒介契約の種類を理解して自分に合ったものを選ぶ
- 内覧準備と価格交渉の戦略を持つ
- 売却後の資金活用と税制優遇を事前に確認する
不動産は人生の中でも特に大きな取引です。少しの知識と準備で、数百万円単位の差が生まれることもあります。焦らず、プロの力を借りながら、最高の売却を実現させてください。
免責事項
本記事は、一般的な情報提供を目的としており、特定の取引や個別の不動産売却に関する具体的なアドバイスを行うものではありません。税制の詳細・適用要件や、個別の売却戦略については、税理士・不動産鑑定士・宅地建物取引士などの専門家にご相談ください。本記事の内容は執筆時点（2026年4月）の情報に基づいており、法改正等により変更となる場合があります。
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この記事の監修
税理士
丸山会計事務所代表 丸山 和秀（1986年生まれ）
税制支援20年以上、不動産税務、事業承継＆M&A、法人資産税、設備投資時の優遇税制を得意とする。
「ともに未来を描く」を経営理念として、お客様と一緒に未来を描くことができる、提案型の“攻める税理士”として、経営ビジョンやニーズに寄り添い、適切なタイミングで、お客様のお悩みを解決するご提案を行う。
